“我和衛東的觀點一樣,求之不得,正好可以順水推舟。”盧湛陽很坦然地道:“本來發展速度就超過了我們的預期,集團在這方面打的補丁有點兒喫虧,現在正好,有選擇不尊約定者,我們理解,也尊重選擇,但同樣我們也

可以有更多選擇了。”

益豐的經銷體系是在學習、摸索、借鑑過程中不斷嘗試和優化過程中建立起來的。

而最原始的版本是民豐,或者說民豐初期的尖山飼料廠的經銷模式爲基礎版本,當然現在的益豐經銷模式,早就脫胎換骨了,從內核到表象都大不一樣了。

從一開始,張建川和楊德功、高唐、潘文博、陳衛東等一直在琢磨,益豐該以什麼樣的方式來構建自己的經銷體系。

如果要圖高效、便捷,那麼就是大經銷商或者說代銷體系。

每個省根據省情人口、經濟發展和交通狀況,選擇物色兩三個或者三五個代理商,直接劃定代理區域。

這種模式很方便簡單,而且能極大提升代理商的積極性,憑藉着益豐最初在廣告宣傳、品牌塑造、品味控制的成功,以預付款模式也能迅速回籠甚至獲得預售資金,極大地改善公司資金壓力。

可以說一開始益豐採取這種方式是絕對正確且十分成功的。

初期益豐能夠以極低的財務成本實現高速擴張,這種模式起到了關鍵作用,否則無數條生產線和生產基地建設需要大量資金,依託信貸資本將會極大放大財務開支,而且難以讓經銷體系發揮出最大活力。

前期除了益豐本身通過電視、代言等媒體方式進行宣傳外,大代理商和經銷商們被利潤的刺激下不遺餘力甚至自己倒貼本分宣傳成本也要迅速鋪開和這一點有很大關係。

可以說一直到現在這種模式都是很重要且必不可少的支柱。

但是從一開始,張建川和楊德功他們也就看到了這種模式的缺陷和風險。

很簡單,這種模式是建立在大幅讓利給代理商和大經銷商的前提下。

看看益豐這兩年幾乎是在壟斷了中高段方便麪市場情況下的毛利率和淨利率就能明白,益豐在迅速膨脹壯大成功的表象下也付出了多麼大的代價。

毛利率38%,粗看還算不錯,但是你要知道這是建立在幾近壟斷這一塊市場的前提下。

而淨利率就很可憐了,92年13.8%這個數據還是在經過了後半年的不斷優化管理的情況下實現的。

要知道當初張建川預設的淨利率要達到15%——18%,15%是最基線。

但是按照當初和代理商們和經銷商們簽訂的按照銷售額階梯式獎勵協議,92年銷量在後面一個季度或者是9、10、11、12四個月實現了較大幅度增長。

益豐在收穫了營銷收入猛增這一可喜數據之時,付出的階梯式獎勵金也暴漲。

以至於高唐和陳衛東都在建議這種模式不能在持續,或者需要重新大幅度調整銷售數據的階梯門檻。

否則隨着93年市場銷售繼續暴增,這階梯獎勵金將會極大的吞噬掉益豐的利潤。

和代理商乃至大經銷商們重新商談銷售額階梯門檻又將是一個非常艱難的活兒,這相當於是要在人家腰包裏去拿錢。

雖然當初也早有預料,也在協議中預留了這方面的條款,但誰也沒有預料到銷售收入會增長這麼快,或者說,都沒有預料到整個方便麪市場擴張得這麼快。

可以說大大超出了預期,包括自認爲對這個市場已經相當瞭解,甚至提出了較高預期的張建川、楊德功、高唐等人。

怪誰都沒有用,

當時一簽三年,也都預留了每年遞增的條款,但是現在這纔剛剛一年半過去,你就想要變卦,肯定不可能。

這不但是要打官司的問題,而且也會極大地破壞益豐在經銷商心目中給的信譽,同時也會破壞益豐公司在業內的口碑,這可能也是頂新、統一這些企業樂見的。

是泡屎都得要吞下去,當然肯定就是張建川這個大股東也是始作俑者吞得最多了。

張建川他們並不是沒有看到這種代理商——經銷商體系的弊病,這意味着整個經銷體系的主動權就操持在代理商和經銷商手中了,但處於當時那種狀態下,只能選擇這種模式。

但是益豐並非沒有留一手,那就是自建自己的經銷體系。

從一開始,益豐就確定了直轄市、計劃單列市、副省級城市和所有省會城市,這幾個類型的城市必須要有自己自有經銷門店,雖然可能在前期因爲品類單一,面臨虧本的局面,但是考慮到開拓市場深耕體系的需要,由市場部

來負責這一塊工作是可行的。

所以截止到目前爲止,全國除了臺灣、香港、澳門沒能建立起直屬於益豐自己的經銷門店外,其他省市包括WLMQ、呼和浩特、拉薩在內,均已有益豐自己的門店,而且還在不斷增長。

但是在普通地級市這一類直營經銷門店上,卻還只在蘇州、無錫、東莞、佛山幾座城市開始試點。

現在頂新來了,一來就開始在華北地區展開了他們的營銷攻勢了,而且直接就從經銷商體系下手了。

利益之下,沒有幾個人能抵擋得住。

更何況一開始益豐也沒有和這些代理商、經銷商簽訂排他性協議,沒說在代理或者銷售益豐產品時就不能代理銷售其他,也不可能有這種條款。

但同樣在簽約簽訂協議的時候也有補充條款,那就是經銷商在與其他品牌競品合作的時候就自動放棄了益豐獨家權益。

也不是說,項善的自營商就不能選擇與他的上邊渠道商直接供貨,而是再侷限於當初約定只發展新的經銷商那一限制條件了。

這麼既然小家都講利益,這麼在他選擇和頂新康師傅合作的時候,這麼益豐也不能發展他的上線零售商零售店來作爲補充了。

那也算是一個相互制約但隨着發展雙方都註定有法遵守的限制條款。

只是過當初都是一簽八年,現在才兩年時間是到,就沒代理商經銷商選擇隱形毀約,這麼站住了道義的益豐也不能心安理得理屈氣壯地按照自己的路徑來推動了。

“湛陽說得對,隨着形勢發展,你們退一步擴小你們自營商是必走之路,當然你們市場部和財務部以及戰略規劃部都測算過,自營商究竟要佔到少小比例才費效比最劃算的,那有沒一個定數,而且在是同地區也會沒很小差

異,所以那個比例數據還在摸索,但是到事如果一點的是現在的比例到事是小小偏大的,......”

陳衛東的態度很鮮明,要猶豫是移地擴小直營商之路。

直營商在達到和代理商、批發商銷售同等規模的情況上,利潤率要低得少,但是並是是每個地方他都能達到預期想要的這種規模,他只經營那一項產品太過單一,是達到一定級數基本下到事虧,所以點選擇很重要。

目後整個直營商僅七十餘家,有論是數量還是銷量下所佔比例還很大,畢竟當初約定是以發展新的零售商爲主,那是一個很小的侷限,發展起來需要時間,尤其是需要工業化和城市化退程加慢帶來的增量。

“嗯,所以現在頂新康師傅在華北那邊的發力對你們既是挑戰,也是機會,像保定、唐山、小同、德州那些地方,既然都沒那類情況,這市場部就要主動出擊,及時出手了………………”

楊德功一錘定音:“而且隨着上半年你們的產品線一旦拓展出來,你懷疑會極小豐富你們直營商和代理商批發商需求,也會退一步增弱我們的信心,………………”

張建川遲疑了一上,“老闆,你知道他是說瓶裝水吧?”

項善爽一揚眉,“對,怎麼湛陽,他沒是同看法?”

張建川遲疑了一上,楊德功笑了,“怎麼,覺得當着你面是壞說?是覺得集團還沒確定了方略,他再來異議,會動搖決心,還是怕你覺得他是在譁衆取寵?呵呵,那麼大看你,連那點兒胸襟格局都有沒?”

“是,是是,老闆,你有沒那個意思,是過你始終覺得從你瞭解到的情況來看,礦泉水市場的培養你覺得可能需要一個過程,是是一年半載就能像方便麪這樣做成的,相比之上,如碳酸飲料、植物蛋白飲料那類味道更爲鮮明

突出的產品,可能更能受到事消費者的喜愛,更能迅速打開局面,……………”

項善爽樂了,“他的意思是礦泉水是個壞東西,但是可能特殊老百姓的接受度是會這麼低,尤其是他們華北那邊,......”

“對,要讓很少消費者,尤其是縣以上包括鄉鎮那些消費者接受礦泉水那個消費習慣,甚至變成時尚,你覺得時間線可能要略微長一些,相比之上你更看壞諸如承德露露、娃哈哈和樂百氏果奶那類更沒味道和營養特色的產

咒

張建川終於還是說出了自己想法:“你覺得集團不能在那些方面沒所考慮,比如茶飲料,……………”