1991年3月,太平洋資本香港辦公室。

投資總監管偉剛從上海回來,正在向CEO馬克?湯普森彙報。

“馬克,這是上海方面給的最新招商引資清單。”管偉把文件推過去,“你看這三十個項目,有二十個是日本企業在談。松下要建電視機組裝廠,索尼要建隨身聽生產線,東芝要建微波爐工廠………………”

馬克翻看着清單:“日本人的動作很快啊。”

“他們八十年代就在佈局了。”管偉說,“但現在中國開放程度更高了,政策也更好。日本企業想擴大規模,把更多生產線搬過來。

“那我們怎麼做?”

“搶。”蘇寧的聲音從門口傳來,他剛從美國飛過來。

兩人站起來:“老闆。”

“坐。”蘇寧走進會議室,自己拉了把椅子,“我剛看了報告。日本企業想在中國複製他們在東南亞的模式??用廉價勞動力組裝,產品銷往全球。這條路,我們走。”

“怎麼走?”馬克問。

“他們談什麼項目,我們就談什麼項目。”蘇寧說得直接,“他們出什麼條件,我們就出更好的條件。他們給技術,我們就給更先進的技術。他們要政策,我們就答應更多本地化承諾。”

管偉有點擔心:“這樣會直接和日本企業衝突,可能會引起外交糾紛。”

“商業競爭,正常。”蘇寧說,“再說,我們不是美國公司嗎?美國企業在華投資,中國政府歡迎還來不及。”

“可是......”

“沒有可是!你們首先要明白一點,日本人對中國的研究比我們深刻,我們順着日本人的路線走不光節省我們的時間,還可以讓我們節約更多的資本投入。”

“好吧!就是有些擔心日本政府投訴。”

“怕什麼!既然日本是我們美國人的狗,那就應該做開路靈犬的覺悟。”

“開路靈犬?”

“沒錯!日本企業就是我們的開路靈犬。”

第一個目標是松下的彩電項目。

松下的談判團隊已經在上海待了三個月,計劃在浦東建一個年產五十萬臺彩色電視機的工廠。

投資額八千萬美元,提供部分技術,產品主要出口東南亞。

太平洋資本的團隊直接找到了上海電子工業局。

談判室裏,管偉開門見山:“王局長,聽說松下在談彩電項目?”

“對,已經談得差不多了。”王局長點頭,“你們也有興趣?”

“有。”管拿出方案,“我們投資一億美元,建年產一百萬臺的工廠。技術方面,我們提供最新的平面直角顯像管技術??松下給的是舊款球面管技術。而且,我們承諾五年內實現80%的零部件國產化,松下只承諾50%。”

王局長眼睛亮了:“技術更先進,國產化率更高......但你們有彩電技術嗎?我記得檸檬科技不做電視機,太平洋資本旗下也沒有太強大的家電企業。”

“檸檬科技和太平洋資本確實不做,但我們有合作夥伴。”管偉說,“美國RCA公司,電視機技術的發明者。我們已經和RCA成立了合資公司,專門做彩電。技術比日本領先半代。”

“那價格呢?”

“同等尺寸的電視機,我們的成本比松下低15%,因爲我們的自動化程度更高。”管偉算得很清楚,“如果我們拿到項目,產品出口到美國,可以享受最惠國待遇,關稅比日本產品低10%。這就是價格優勢。”

王局長心動了:“但我們已經和松下談了很久,突然換人,會不會......”

“商業談判,價高者得。”管很直接,“如果松下能給出更好的條件,我們自願退出。但如果不能,我認爲中國應該選擇最好的合作夥伴。”

“好吧!我們會盡快給予答覆的。”

當天晚上,王局長緊急向市裏彙報。

第二天,上海方面通知松下:項目暫緩,需要重新評估。

松下方面立刻便是急了。

談判代表山田直接找到王局長:“王局長,我們已經談了三個月,所有條款都談妥了,爲什麼突然變卦?”

“山田先生,有新的投資方提出了更好的條件。”王局長如實說,“我們需要重新評估,確保國家利益最大化。”

“是美國人嗎?太平洋資本?”

“是的。”

山田臉色難看:“王局長,松下在中國投資多年,我們有信譽,有經驗。美國人剛來,他們可能只是來攪局的,拿到項目後不一定認真做。”

“放心!這個我們自然會進行評估。”

“能否知道太平洋資本的條件嗎?”

“對不起!涉及到商業機密!平心而論,太平洋資本確實更有誠意。”

山田回到酒店,立刻給東京總部打了電話:“太平洋資本在搶我們的項目,條件比我們好。總部,我們需要更大的授權,提高條件。”

東京總部回覆:“預算有限,不能無限加碼。你評估一下,如果美國人真的做,對我們有多大影響?”

“如果他們做成了,整個亞洲市場的彩電價格都會被打下來。我們的利潤會受嚴重影響。”

“那就不惜代價,拿下項目。”

緊接着松下提高了新的條件:投資額增加到九千萬美元,國產化率承諾60%,技術升級到最新的平面直角管。

但太平洋資本也加碼了。

管偉接到消息後,直接給蘇寧打電話:“老闆,松下加價了。”

“我們也加。”蘇寧在電話裏說,“一億兩千萬美元,國產化率85%,技術提供三年免費升級服務。另外,我們可以承諾培訓一千名中國技術人員,送一百人去美國培訓。”

“這個條件......我們賺得就少了。”

“短期看是少賺,長期看是佔住市場。”蘇寧說,“日本企業在彩電領域統治了二十年,該換人了。”

“好吧!這回就怕松下要發狂了。”

“記住!死道友不死貧道。”

“明白。”

新條件報上去,上海方面基本確定了:給太平洋資本。

但山田做了最後一搏。

他通過日本駐上海總領事館,向上海市政府施壓:“這是歧視日本企業,破壞投資環境。如果這樣,日本企業可能會重新評估在中國的投資。”

這話真的很重。

上海方面的領導立刻開會討論。

“日本人這是在威脅。”一位副市長說。

“但確實要考慮影響。”另一位領導說,“如果得罪了日本企業,以後招商引資可能會有困難。”

“但是太平洋資本確實更有誠意!別忘了,浦東的寧芯半導體園就是標杆,我們沒理由拒絕太平洋資本的投資。’

討論到最後,決定折中:彩電項目給太平洋資本,但補償給松下另一個項目??DVD播放機生產線,這個日本技術領先。

松下接受了。

太平洋資本拿到了第一個大項目。

彩電項目的成功,讓太平洋資本看到了機會。

管偉的團隊開始全面掃描日本企業在華的投資計劃。

索尼的隨身聽項目??搶。

東芝的微波爐項目??搶。

夏普的計算器項目??搶。

日立的空調壓縮機項目??搶。

方法都一樣:調查日本企業的談判進展,然後提出更好的條件。

有時候直接找地方政府,有時候找中央部委。

關鍵籌碼有三個:第一,技術更先進,或者同等技術但轉讓更徹底;第二,投資額更大;第三,本地化承諾更高。

到1991年底,太平洋資本在中國簽約了十二個大項目,總投資額八億美元。

其中九個是從日本企業手裏搶過來的。

而日本企業也是開始了聯合反擊。

1992年1月,中國日本商會在京城召開緊急會議。

三十多家日本企業的代表參加。

會長是豐田中國的負責人,由他率先發言:“各位,過去一年,太平洋資本搶走了我們至少十個重要項目。這不是正常的商業競爭,這是有針對性的狙擊。

松下的山田說:“他們的手法都一樣:調查我們的談判進展,然後提出更好的條件。很明顯,他們在盯着我們。更過分的是,我們哪個行業盈利空間大,他們就立刻上馬同樣的項目,嚴重擠壓我們的市場和盈利空間。”

索尼的代表說:“我們剛在深圳談的CD生產線,也被他們搶了。他們承諾的技術,是我們明年才準備上市的型號。這很可疑,他們怎麼拿到技術的?”

東芝的代表更生氣:“我們在武漢的顯像管項目,已經簽了意向書,結果太平洋資本半路殺出來,政府就變卦了。這嚴重破壞了商業規則。”

討論到最後,決定採取行動:第一,向商務部正式投訴;第二,聯合向日本政府報告,請求外交支持;第三,媒體造勢,指責太平洋資本“不正當競爭”。

投訴信很快送到了商務部外資司。

外資司司長李建國看了投訴信,找來負責的陳處長。

“陳處長,太平洋資本這事,你怎麼看?”

陳處長苦笑:“司長,說實話,太平洋資本的做法雖然有點......激進,但沒違法。他們出的條件確實更好,地方政府選擇他們,符合市場規律。”

“但日本企業說這是不正當競爭。”

“什麼是正當競爭?”陳處長說,“日本企業八十年代進中國時,也是用更好的條件搶走了歐美企業的項目。現在有人用同樣的方法對他們,就不習慣了?”

李建國想了想:“但外交影響要考慮。日本是我們的重要貿易伙伴。”

“那這樣,”陳處長建議,“我們約談太平洋資本,提醒他們注意方式方法,不要激化矛盾。同時也安撫一下日本企業,說我們會營造公平的競爭環境,他們想要達成項目,應該給與更好的條件。”

“可以。”

兩天後,管偉被叫到商務部。

李建國司長親自談,“陳總,日本商會投訴你們,說你們專門搶他們的項目,搞不正當競爭。”

“李司長,我們是公平競爭。”管偉卻是早有準備,“我們出更好的條件,地方政府選擇我們,這是市場行爲。如果日本企業能出更好的條件,我們歡迎他們搶回去。”

“但你們每次都盯着日本企業的項目,這有點針對性太強了。”

“因爲我們發現,日本企業在中國投資有個特點??技術留一手,關鍵零部件要從日本進口,利潤大頭拿回日本。”管偉說,“我們不一樣,我們願意轉讓更先進的技術,承諾更高國產化率,培養更多本地人才。從長遠看,這

對中國更有利。”

果然這話說到李建國心坎上了。

作爲主管外資的官員,他當然知道日本企業的套路:用中國市場賺錢,但核心技術不轉讓,關鍵零部件卡脖子。

“你們真能做到?”李建國問。

“能做到!寧芯半導體園已經證明了這一點。”管拿出資料,“彩電項目,我們第一批一百名技術人員已經送到美國培訓。顯像管工廠,我們提供了完整的技術圖紙,連生產線設計圖都給了。微波爐項目,我們承諾三年內實

現所有零部件國產化,包括最核心的磁控管。”

李建國翻看資料,確實比日本企業的條件好得多,“但外交上,我們還是要平衡。這樣,以後你們競爭項目,我們支持。但不要每次都公開搶,可以提前和我們溝通,我們幫你們協調,避免直接衝突。”

“可以。”管偉說,“我們願意配合。”

其實日本企業也知道投訴到商務部意義不大,畢竟太平洋資本的條件卻是更優惠,於是同樣把投訴傳到了東京。

接着,通產省(經濟產業省)便是召開了會議。

“太平洋資本是什麼背景?”次官問。

“檸檬科技創始人蘇寧控股的投資公司。”下屬彙報,“檸檬科技是美國最大的個人電腦公司,市值超過五百億美元。太平洋資本管理資產約一百億美元,主要投資全球資源和中國製造業。”

“爲什麼針對我們日本企業?”

“還不清楚。但有分析認爲,蘇寧可能有個人情緒??他是華裔,可能對日本有歷史情緒。或者,純粹是商業策略:日本企業在中國的佈局最成熟,搶他們的項目最容易成功。”

“美國政府的立場呢?”

“我們問過華盛頓,他們說這是企業行爲,政府不干預。’

“八嘎呀路!美國人太壞了,我們可是他們的兒子,怎麼可以這樣對待我們。”

“所以現在很棘手!再不想辦法解決,我們的企業可能要退出中國市場了。’

通產省討論後,決定通過外交渠道向美國施壓。

很快,日本駐美大使會見美國商務部副部長,“副部長先生,太平洋資本的行爲,破壞了美日企業的正常競爭環境。希望美國政府能提醒企業,遵守商業道德。”

美國副部長回答:“大使先生,太平洋資本是私人企業,美國政府無權干預其商業決策。只要他們遵守法律,我們無法限制。”

“但這會影響美經濟關係。”

“大使先生,商業競爭是全球化的常態。日本企業在美國市場也很活躍,我們從未乾預。”

談話無果。

日本又找到中國外交部,但中國方面的回應也很官方:“中國政府歡迎所有外資,營造公平競爭環境。具體項目選擇,由企業和地方政府根據市場原則決定。

各方都沒辦法。